ก่อนให้ฝ่ายขาย
เริ่มคุยกับทุกบริษัท

โจทย์

รายชื่อจำนวนมาก ไม่ได้ทำให้ทีมขายรู้ว่าควรเริ่มตรงไหน

เมื่อรายชื่อมาจากทั้งตลาด ฝ่ายขายอาจใช้เวลาส่วนใหญ่กับบริษัทที่ยังไม่มีเหตุผลจะคุยต่อ งานจึงต้องแยกให้ชัดระหว่าง “บริษัทที่มีอยู่” “บริษัทที่ตรงเกณฑ์” และ “บริษัทที่แสดงความพร้อมซื้อ”

วิธีทำงาน

เริ่มจากนิยามก่อน แล้วจึงคัดกรองทีละขั้น

1. กำหนดคุณสมบัติบริษัทเป้าหมายร่วมกัน — เริ่มจากสิ่งที่ธุรกิจขาย ปัญหาที่ช่วยแก้ และลักษณะบริษัทที่มีเหตุผลจะซื้อ
2. คัดกรองบริษัทตามเกณฑ์ — แยกบริษัทที่ตรงกลุ่มออกจากรายชื่อทั้งตลาด
3. ตรวจสอบความพร้อมซื้อ — การตรงกลุ่มไม่ได้แปลว่าพร้อมซื้อ จึงต้องตรวจเป็นอีกขั้นหนึ่ง
4. ส่งต่อสิ่งที่ฝ่ายขายใช้ได้ — รายชื่อควรมาพร้อมเหตุผลและบริบท เพื่อให้ทีมเริ่มบทสนทนาได้อย่างเหมาะสม

สิ่งที่ผลลัพธ์บอกเรา

การหารายชื่อกับการหาความพร้อมซื้อ เป็นคนละงาน

ตัวเลข 10,970 → 1,634 → 13 แสดงลำดับการคัดกรองของงานหนึ่ง ไม่ใช่คำสัญญาว่าทุกธุรกิจจะได้ผลเท่ากัน สิ่งที่นำไปใช้กับธุรกิจอื่นได้คือวินัยในการแยกเกณฑ์ กลุ่มเป้าหมาย และการตรวจสอบก่อนให้ฝ่ายขายลงทุนเวลา

คำถามที่พบบ่อย